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Als effek­tivs­ter Ansatz zur Digita­li­sie­rung im Vertrieb bietet sich die Automa­ti­sie­rung der Angebots­er­stel­lung an.

Schnel­le und hochwer­ti­ge Angebo­te entschei­den über die Auftragsvergabe.

Diese Entwick­lung ist ein direk­tes Resul­tat aus der allum­fas­sen­den Digita­li­sie­rung des Alltags.

Priva­te und geschäft­li­che Ansprü­che der Kundschaft vom B2B Vertrieb sind weitest­ge­hend deckungsgleich.

Deshalb ist es kein Wunder, dass die Kaufent­schei­dung meistens schon weit vor dem ersten Kontakt mit dem Anbie­ter fällt.

Die Digita­li­sie­rung des Vertriebs bedeu­tet für Unter­neh­men, den nächs­ten Entwick­lungs­schritt zu gehen — auf dem Weg zu Sales 4.0.

Wie die Digita­li­sie­rung den B2B Vertrieb verändert

Wie die Digita­li­sie­rung den B2B Vertrieb verän­dert hat, lässt sich am besten erken­nen, wenn man seine verschie­de­nen Entwick­lungs­pha­sen anschaut.

In diesem Zusam­men­hang ist die Unter­tei­lung in Sales (deutsch: Vertrieb) 1.0, 2.0, 3.0 und 4.0 populär.

Was steckt hinter diesen Begriffen?

Begriff

Erklä­rung

Merkma­le

Sales 1.0

  • Tradi­tio­nel­ler Vertriebsansatz
  • Stark vom Verkäu­fer gesteuert
  • Konzen­triert sich auf den direk­ten Verkaufsprozess
  • Persön­li­che Beziehungen
  • Face-to-Face-Meetings
  • Persön­li­ches Verkaufs­ge­schick ist ausschlaggebend

Sales 2.0

  • Zuneh­men­de Integra­ti­on von Techno­lo­gie und Online-Tools in den Verkaufsprozess
  • Dazu gehören Social Media, Custo­mer-Relati­onship-Manage­ment-Syste­me (CRM) und digita­le Plattformen
  • Stärke­re Kundeninteraktion
  • Besse­rer Informationsaustausch
  • Aktive Nutzung der Daten, um Verkaufs­ent­schei­dun­gen zu stützen

Sales 3.0

  • Stärke­re Zentrie­rung auf den Kunden (englisch: Custo­mer Centricity)
  • Ziel ist langfris­ti­ge Kunden­bin­dung und ‑zufrie­den­heit
  • Strate­gi­sche Analy­se von gesam­mel­ten Daten
  • Einsatz von künst­li­cher Intelligenz
  • Effek­ti­ve­re Verkaufs­stra­te­gien durch Personalisierung

Sales 4.0

  • Neues­te Entwick­lungs­stu­fe im Vertrieb
  • Basis ist der Einsatz von fortschritt­li­chen Techno­lo­gien, Künst­li­cher Intel­li­genz, Chatbots und prädik­ti­ver Analy­se (englisch: Predic­ti­ve Analytics)
  • Noch stärke­re Indivi­dua­li­sie­rung der Kundenansprache
  • Konti­nu­ier­li­che Verbes­se­rung der Vertriebsstrategien

Eines der Haupt­merk­ma­le von Sales 4.0 ist die Ausrich­tung der Vertriebs­pro­zes­se auf die Erwar­tun­gen der Kunden.

Kunden­ori­en­tie­rung im Fokus

Ein kunden­ori­en­tier­ter Ansatz stellt sicher, dass digita­le Trans­for­ma­tio­nen genutzt werden, um die Kunde­n­er­fah­rung zu verbes­sern, Prozes­se zu optimie­ren und einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen.

Für Unter­neh­men kann ein kunden­ori­en­tier­ter Ansatz bei der Digita­li­sie­rung von Marke­ting und Vertrieb ein ausschlag­ge­ben­der Unter­schei­dungs­fak­tor auf einem wettbe­werbs­in­ten­si­ven Markt sein.

Engli­sche Bezeichnungen

„B2B” ist die Abkür­zung für „Business-to-Business” (deutsch: Unter­neh­men zu Unter­neh­men) und wird für Firmen genutzt, die ausschließ­lich Geschäfts­be­zie­hun­gen mit anderen Firmen eingehen.

Digita­li­sie­rung im Vertrieb wird auf Englisch als „Digita­liza­ti­on in Sales” oder „Digital Trans­for­ma­ti­on in Sales” bezeichnet.

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Stand der Digita­li­sie­rung im Vertrieb: Aktuel­le Umfra­gen und Studien

Die vorherr­schen­de Digita­li­sie­rungs­träg­heit betrifft nicht nur den Vertrieb, sondern auch viele andere Unternehmensbereiche.

bitkom Studie 2023

Laut einer aktuel­len bitkom Studie sehen sich 60 % der deutschen Unter­neh­men als Nachzüg­ler, was die Digita­li­sie­rung angeht.

Im Vorjahr sahen 52 % der Firmen Wettbe­wer­ber im Vorteil, die frühzei­tig mit der digita­len Trans­for­ma­ti­on begon­nen haben.

Im Jahr 2018 waren es dagegen nur 37 %.

Aus diesen Daten geht hervor, dass die Notwen­dig­keit einer Digita­li­sie­rung tenden­zi­ell nicht mehr angezwei­felt wird, die Umset­zung aber noch sehr langsam vorangeht.

Aber wie steht es um die aktuel­le Situa­ti­on im Vertrieb?

Wie Unternehmen die Aufstellung ihres digitalen Vertriebs beurteilen - Grafik

Die Zahlen sprechen eine eindeu­ti­ge Sprache — nur 19 % der Unter­neh­men beurtei­len die Aufstel­lung ihres digita­len Vertriebs mit „sehr gut”.

Das ist besorg­nis­er­re­gend, da die Zukunft des Vertriebs maßgeb­lich von der Digita­li­sie­rung geprägt ist.

Vertrieb digita­li­sie­ren: 5 Schrit­te für mehr Effizienz

Die Digita­li­sie­rung im Unter­neh­men ist nur erfolg­reich, wenn schnell messba­re Erfol­ge erzielt werden und sollte aus diesem Grund im Vertrieb beginnen.

Doch warum im Vertrieb?

Das beste Beispiel für die erfolg­rei­che Automa­ti­sie­rung von Geschäfts­pro­zes­sen ist die Erstel­lung von Angebo­ten.

Zeit ist Geld

Begin­nend bei der Bedarfs­ana­ly­se beim Kunden muss der Vertrieb die optima­len Produk­te konfi­gu­rie­ren und zum richti­gen Preis anbieten.

Nur wer schnell agiert, gewinnt neue Aufträge.

Ist der Preis zu niedrig, erzielt das Unter­neh­men Verluste.

Ist er zu hoch oder wird das falsche Produkt angebo­ten, kommt es nicht zum Auftrag.

Geschäfts­lo­gik

In den Prozess der Angebots­er­stel­lung muss also die gesam­te Geschäfts­lo­gik der Firma bestmög­lich einfließen.

Mit diesen 5 Schrit­ten können Unter­neh­men ihren Vertrieb digitalisieren:

Schritt 1: Beschrei­ben Sie Ihre Produk­te digital

Ein Unter­neh­men verkauft Produk­te an Kunden.

Digita­li­sie­rung kann also nur gelin­gen, wenn die Produk­te und die Kunden digital beschrie­ben werden. Die digita­le Beschrei­bung eines Produk­tes nennt man auch einen digita­len Zwilling.

Welche Merkma­le für die Beschrei­bung eines Produk­tes wichtig sind, entschei­det sich zuerst im Vertrieb. In der Regel sind alle Merkma­le von Bedeu­tung, die einen Einfluss auf den Preis haben.

Eine gute Digita­li­sie­rung des Angebots­pro­zes­ses sollte also auf alle mögli­chen preis­ent­schei­den­den Bestand­tei­le eines Produk­tes aufmerk­sam machen, damit nichts ausge­las­sen wird.

Der digita­le Zwilling ist später auch die Basis für die Digita­li­sie­rung der Produk­ti­on und aller weite­ren Geschäftsprozesse.

Laut einer aktuel­len Studie von bitkom setzen bereits 44 % der Unter­neh­men digita­le Zwillin­ge ein.

Schritt 2: Beschrei­ben Sie Ihre Kunden digital

Ein treff­si­che­res Angebot kann nur entste­hen, wenn auch die Eigen­schaf­ten des Kunden digital definiert werden.

Welche Anfor­de­run­gen hat der Kunde an das Produkt?

Welche Produk­te hat er bereits gekauft?

Kunden reagie­ren sehr empfind­lich, wenn ihre Wünsche und Vorstel­lun­gen bei der Angebots­er­stel­lung nicht berück­sich­tigt werden.

Hier sind die digita­len Verkaufs­pro­zess-Kompe­ten­zen Ihres Unter­neh­mens gefragt!

Schritt 3: Digita­li­sie­ren Sie Ihre Geschäftslogik

Wenn ein Kunde ein Produkt anfragt, laufen in den Köpfen Ihrer Vertriebs­mit­ar­bei­ter logische Prozes­se ab.

Ausge­hend vom Bedarf Ihres Kunden werden Entschei­dun­gen getrof­fen, welches Produkt optimal geeig­net ist.

Diese Entschei­dun­gen beinhal­ten das Know-How Ihres Unter­neh­mens, die sogenann­te Geschäfts­lo­gik.

Die Geschäfts­lo­gik kann man digita­li­sie­ren und automatisieren.

Eine digita­li­sier­te Geschäfts­lo­gik vergisst nichts und besteht weiter, auch wenn wichti­ge Mitar­bei­ter das Unter­neh­men verlassen.

Schritt 4: Bauen Sie ein gutes Angebots-Tool

Jetzt geht es darum, im Team eine Benut­zer­ober­flä­che zu erstel­len, die nicht nur Kunden­an­for­de­run­gen wider­spie­gelt, sondern durch die Anwen­dung der Geschäfts­lo­gik das passen­de Produkt möglichst einfach konfi­gu­rier­bar macht.

Dabei kommt es nicht darauf an, ein perfek­tes Tool zu bauen, sondern frühzei­tig eine Anwen­dung, deren Haupt­nut­zen die Erleich­te­rung und Unter­stüt­zung der Angebots­er­stel­lung ist.

Das sichert die weite­re Unter­stüt­zung der Digita­li­sie­rung durch die Mitarbeiter.

Eine aktuel­le Studie des HubSpot-Blogs ergab, dass 77% der befrag­ten Fachkräf­te aus den Berei­chen Marke­ting, Vertrieb und Kunden­ser­vice ihre Aufga­ben dank KI/Automatisierung effizi­en­ter erfül­len können.

Schritt 5: Optimie­ren Sie kontinuierlich

Wenn das neue Tool als nützlich empfun­den wird, kommen ganz automa­tisch die Verbesserungswünsche.

Sorgen Sie durch agile Metho­den für eine ständi­ge Weiterentwicklung.

Wenn alle Betei­lig­ten Einfluss auf die Geschäfts­op­ti­mie­rung haben, stehen auch alle hinter der weite­ren Digitalisierung.

Digita­li­sie­rung im Vertrieb am Beispiel der Angebots­er­stel­lung — Fazit

Dank der Digita­li­sie­rung im Vertrieb wird der Prozess der Angebots­er­stel­lung nicht nur effizi­en­ter, sondern auch perso­na­li­sier­ter und flexibler.

Wieder­keh­ren­de Aufga­ben sind mit automa­ti­sier­ten Tools schnel­ler zu bewäl­ti­gen, während die gesam­mel­ten Daten eine indivi­du­el­le Angebots­ge­stal­tung ermöglichen.

Durch die Digita­li­sie­rung kann der Vertrieb schnel­ler auf Kunden­an­fra­gen reagie­ren, was die Verkaufs­ab­schluss­kom­pe­ten­zen fördert.

Insge­samt trägt die Digita­li­sie­rung des Vertriebs dazu bei, die Angebots­er­stel­lung kunden­ori­en­tier­ter und besser an die dynami­schen Anfor­de­run­gen des Marktes anzupassen.

Über den Autor

Rainer Lothmann

Rainer Lothmann ist Gründer, Unternehmer und Geschäftsführer. Mit DigiLOTH unterstützt er Unternehmen bei der Automatisierung Ihrer Geschäftslogik und Entwicklung von Konfiguratoren.

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