Die Bedarfsanalyse ist ein essenzieller Schritt in diversen Branchen, um gezielt auf Nachfragen oder Wünsche zu reagieren. Folgendes Zitat verdeutlicht, warum sie nicht ausgelassen werden sollte.
Ohne eine Bedarfsanalyse ist es wie eine Autofahrt mit verbundenen Augen.
Was ist eine Bedarfsanalyse?
Bei der Bedarfsanalyse handelt es sich um ein Verfahren, das den Bedarf an Waren, Personal oder Dienstleistungen ermittelt.
Je nach Projekt kann sie sich auf eine bestimmte Region, einen Zeitraum oder auch auf spezifische Personengruppen beziehen.
Sie dient zum Verstehen und Analysieren von gegenwärtigen Bedürfnissen, Wünschen, Erwartungen oder Nachfragen.
Ebenso können Informationen zu zukünftigen Bedürfnissen abgeleitet werden. Bedarfsanalysen sind besonders im Verkaufsgespräch von Relevanz.
Ein Beispiel aus der Automobilindustrie
Ein Automobilhersteller führt eine Bedarfsanalyse durch, um die Nachfrage nach Elektrofahrzeugen zu ermitteln. Durch Marktforschung, Kundenbefragungen und Trends in der Automobilbranche identifiziert das Unternehmen den Bedarf an umweltfreundlichen Fahrzeugen.
Basierend auf dieser Analyse entscheidet der Hersteller, seine Produktionskapazitäten für Elektroautos zu erhöhen und verstärkt in die Entwicklung dieser Fahrzeuge zu investieren, um den steigenden Bedarf am Markt zu befriedigen.
Wichtig
Bedarfsanalysen dürfen nicht mit Bedarfsermittlungen gleichgesetzt werden. Diese beziehen sich auf das Ermitteln von Verbrauchsmaterial.
Wichtige Ziele
Die Durchführung einer Bedarfsanalyse ist von entscheidender Bedeutung, um aktuelle sowie zukünftige Bedürfnisse zu erkennen.
Ein weiteres Ziel ist die Prognose der zukünftigen Nachfrage.
Dadurch sind Organisationen in der Lage, sich frühzeitig auf Veränderungen einzustellen und fundierte Entscheidungen zu treffen.
Die Identifikation von Handlungsbedarf ist ein direktes Ergebnis der Bedarfsanalyse, was Organisationen ermöglicht, geeignete Maßnahmen abzuleiten und auf erkannte Bedürfnisse zu reagieren.
Zudem bieten die gewonnenen Erkenntnisse aus der Bedarfsanalyse die Möglichkeit zur Optimierung von Prozessen, sei es innerhalb der Organisation selbst oder auf dem Markt.
Das Unternehmen kann auf effiziente Weise bestehende Abläufe verbessern und ihre Gesamtleistung steigern.
Methoden der Bedarfsanalyse
Das Feststellen des Bedarfs ist ein komplexer Prozess, der sich in indirekte und direkte Methoden einteilt.
Während bei den indirekten Methoden Sekundärdaten (also bereits vorhandene Informationen) recherchiert und zusammengetragen werden, beziehen sich direkte Methoden auf das Erfassen neuer originärer Daten.
Wichtig
Bevor letzteres durchgeführt wird, ist es wichtig zu überprüfen, ob bereits Daten vorhanden sind, die verwendet werden können.
Indirekte Methoden ermöglichen es, schnell und (im Vergleich zur direkten Variante) kostengünstig in das Problemfeld einzutauchen und sich einen Überblick über verschiedene Aspekte zu verschaffen. Wenn systematisch vorgegangen wird, hat man mit relativ geringem Aufwand die nötigen Daten beisammen.
Hierbei sind elementare Quellen Internet, Literaturrecherche und die passenden Datenbanken.
Mithilfe von empirischen Verfahren wie Interviews oder Befragungen werden exklusive aktuelle Daten ermittelt. Es handelt sich um direkte Methoden. Sie bieten gezielt die nötigen Informationen.
Demnach ist auch der Zeit- und Kostenaufwand deutlich höher. So müssen beispielsweise Experten beim Planen, Umsetzen und Auswerten einbezogen werden, um einen fehlerfreien optimalen Prozess zu ermöglichen.
Indirektes Verfahren | Direktes Verfahren | |
|---|---|---|
Beschreibung | Ermittlung von Sekundärdaten mittels Recherche | Erfassen eigener Daten mittels qualitativ und/oder quantitativ empirischer Verfahren |
Vorteile |
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Nachteile |
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Bei den direkten Methoden wird zwischen qualitativen und quantitativen Ansätzen unterschieden. Zum qualitativen Verfahren zählen Interviews, Fokusgruppen (Gespräch mit einer kleinen Teilnehmerzahl) sowie Beobachtungen.
Durch das Erheben von Meinungen und Erfahrungen erzielt man ein tiefes Verständnis des Bedarfs.
Mit quantitativen Verfahren (bspw. Fragebögen, Umfragen oder Experimenten) wird eine systematische Analyse durchgeführt. Das Ziel ist es, statistische und numerische Daten zu ermitteln.
Demzufolge gibt es passend zu den Methoden offene Fragen, die mit eigenen Worten beantwortet werden oder geschlossene Fragen mit vorgegebenen Antwortoptionen.
Die nachfolgende Tabelle bietet eine Übersicht über beide Verfahren.
Qualitatives Verfahren | Quantitatives Verfahren | |
|---|---|---|
Beschreibung |
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Stichprobe | Wenige Teilnehmer | Viele Teilnehmer |
Fragen | Offene Fragen | Geschlossene (oder Multiple-Choice) Fragen |
Beispiele |
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Die Grafik veranschaulicht visuell, in welche Bestandteile sich die Bedarfsanalyse unterteilt.
Um eine geeignete Methode zu ermitteln, sollten folgende Fragen beantwortet werden.
In 3 Schritten zur richtigen Methode
- Fragestellungen sammeln:
Welche Fragen müssen beantwortet werden? Gibt es bereits Daten und Informationen zu den Fragestellungen oder müssen diese selbst erhoben werden? - Rahmenbedingungen:
Welche Ressourcen (zeitlich und finanziell) stehen zur Verfügung? Ist das Know-How vorhanden oder müssen Fortbildungen durchgeführt werden? Ist ein externer Experte notwendig? - Auswahl:
Welche Methode eignet sich, um die Ziele zu erreichen? Stimmen die gewünschten Methoden mit den Rahmenbedingungen überein?
Sofern die nötigen Ressourcen vorhanden sind, ist es sinnvoll verschiedene Methoden zu kombinieren.
Bedarfsanalysen im Verkauf
Bedarfsanalysen spielen auch im Verkaufsgespräch zur Ermittlung des Kundenbedarfs eine wichtige Rolle, um die Erwartungen, Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und somit einen Überblick zu schaffen.
Vielfalt an Verträgen
In Branchen wie der Versicherungs- oder Finanzbranche ist die Anzahl an verschiedenen Verträgen so hoch, dass eine Bedarfsanalyse für das Bestimmen des passenden Vertrags unabdingbar ist.
Normalerweise setzt sich die Bedarfsanalyse hier aus zwei Formen zusammen: der telefonischen Voranalyse und dem persönlichen Termin.
1. Telefonische Voranalyse
Zu Beginn wird eine telefonische Voranalyse vorgenommen, um einen Termin zwischen Kunden und Verkäufer zu vereinbaren.
2. Persönlicher Termin
Beim persönlichen Termin findet die eigentliche Bedarfsanalyse statt. Hier stellt der Verkäufer gezielte Fragen.
Durch die Analyse nimmt der Verkäufer eine neutrale Haltung an und verdeutlicht, dass die Priorität auf dem Kundenwunsch liegt. Neben der Ermittlung der Bedürfnisse trägt das Gespräch zu einer vertrauensvollen Beziehung bei.
Letztendlich hilft sie zu ermitteln, welche Produkte oder Dienstleistungen am besten zu den individuellen Anforderungen des Kunden passen.
Damit das Verkaufsgespräch erfolgreich wird, sollte folgendes beachtet werden.
Tipps
- Stellen Sie offene Fragen, um den Kunden und seine Wünsche präziser ermitteln zu können.
- Hören Sie aktiv zu und zeigen ehrliches Interesse, indem Sie sich beispielsweise auf Gesagtes beziehen oder Notizen machen.
- Präsentieren Sie verschiedene Lösungen.
- Garantieren Sie einen roten Faden, damit der Kunde den Durchblick behält.
Unser Fazit
Wie bereits zu Beginn deutlich wird, bildet die Bedarfsanalyse eine Grundlage für das Verständnis von Wünschen, Erwartungen und Bedürfnissen einer Zielgruppe, um darauf aufbauend Dienstleistungen, Produkte oder Ressourcen effektiv zu planen.
Bedarfsanalysen unterteilen sich in indirekte und direkte Methoden, wobei letzteres deutlich zeitaufwendiger ist. Im Gegensatz zu einer Recherche vorhandener Informationen, wie es bei der indirekten Methode der Fall ist, werden bei der direkten Methode neue Daten erhoben.
Um ein umfassendes Bild zu erhalten, ist das Kombinieren von Methoden vorteilhaft.
Im Verkaufsgespräch ist es als Verkäufer wichtig, Kompetenz und Interesse zu vermitteln. Mit gezielten Fragen und einem freundlichen Auftreten wird das Gespräch zum Erfolg führen.