Als effektivster Ansatz zur Digitalisierung im Vertrieb bietet sich die Automatisierung der Angebotserstellung an.
Schnelle und hochwertige Angebote entscheiden über die Auftragsvergabe.
Diese Entwicklung ist ein direktes Resultat aus der allumfassenden Digitalisierung des Alltags.
Private und geschäftliche Ansprüche der Kundschaft vom B2B Vertrieb sind weitestgehend deckungsgleich.
Deshalb ist es kein Wunder, dass die Kaufentscheidung meistens schon weit vor dem ersten Kontakt mit dem Anbieter fällt.
Die Digitalisierung des Vertriebs bedeutet für Unternehmen, den nächsten Entwicklungsschritt zu gehen — auf dem Weg zu Sales 4.0.
Wie die Digitalisierung den B2B Vertrieb verändert
Wie die Digitalisierung den B2B Vertrieb verändert hat, lässt sich am besten erkennen, wenn man seine verschiedenen Entwicklungsphasen anschaut.
In diesem Zusammenhang ist die Unterteilung in Sales (deutsch: Vertrieb) 1.0, 2.0, 3.0 und 4.0 populär.
Was steckt hinter diesen Begriffen?
Begriff | Erklärung | Merkmale |
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Sales 1.0 |
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Sales 2.0 |
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Sales 3.0 |
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Sales 4.0 |
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Eines der Hauptmerkmale von Sales 4.0 ist die Ausrichtung der Vertriebsprozesse auf die Erwartungen der Kunden.
Kundenorientierung im Fokus
Ein kundenorientierter Ansatz stellt sicher, dass digitale Transformationen genutzt werden, um die Kundenerfahrung zu verbessern, Prozesse zu optimieren und einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen.
Für Unternehmen kann ein kundenorientierter Ansatz bei der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb ein ausschlaggebender Unterscheidungsfaktor auf einem wettbewerbsintensiven Markt sein.
Englische Bezeichnungen
✓ „B2B” ist die Abkürzung für „Business-to-Business” (deutsch: Unternehmen zu Unternehmen) und wird für Firmen genutzt, die ausschließlich Geschäftsbeziehungen mit anderen Firmen eingehen.
✓ Digitalisierung im Vertrieb wird auf Englisch als „Digitalization in Sales” oder „Digital Transformation in Sales” bezeichnet.
Stand der Digitalisierung im Vertrieb: Aktuelle Umfragen und Studien
Die vorherrschende Digitalisierungsträgheit betrifft nicht nur den Vertrieb, sondern auch viele andere Unternehmensbereiche.
bitkom Studie 2023
Laut einer aktuellen bitkom Studie sehen sich 60 % der deutschen Unternehmen als Nachzügler, was die Digitalisierung angeht.
Im Vorjahr sahen 52 % der Firmen Wettbewerber im Vorteil, die frühzeitig mit der digitalen Transformation begonnen haben.
Im Jahr 2018 waren es dagegen nur 37 %.
Aus diesen Daten geht hervor, dass die Notwendigkeit einer Digitalisierung tendenziell nicht mehr angezweifelt wird, die Umsetzung aber noch sehr langsam vorangeht.
Aber wie steht es um die aktuelle Situation im Vertrieb?
Die Zahlen sprechen eine eindeutige Sprache — nur 19 % der Unternehmen beurteilen die Aufstellung ihres digitalen Vertriebs mit „sehr gut”.
Das ist besorgniserregend, da die Zukunft des Vertriebs maßgeblich von der Digitalisierung geprägt ist.
Vertrieb digitalisieren: 5 Schritte für mehr Effizienz
Die Digitalisierung im Unternehmen ist nur erfolgreich, wenn schnell messbare Erfolge erzielt werden und sollte aus diesem Grund im Vertrieb beginnen.
Doch warum im Vertrieb?
Das beste Beispiel für die erfolgreiche Automatisierung von Geschäftsprozessen ist die Erstellung von Angeboten.
Zeit ist Geld
Beginnend bei der Bedarfsanalyse beim Kunden muss der Vertrieb die optimalen Produkte konfigurieren und zum richtigen Preis anbieten.
Nur wer schnell agiert, gewinnt neue Aufträge.
Ist der Preis zu niedrig, erzielt das Unternehmen Verluste.
Ist er zu hoch oder wird das falsche Produkt angeboten, kommt es nicht zum Auftrag.
Geschäftslogik
In den Prozess der Angebotserstellung muss also die gesamte Geschäftslogik der Firma bestmöglich einfließen.
Mit diesen 5 Schritten können Unternehmen ihren Vertrieb digitalisieren:
Schritt 1: Beschreiben Sie Ihre Produkte digital
Ein Unternehmen verkauft Produkte an Kunden.
Digitalisierung kann also nur gelingen, wenn die Produkte und die Kunden digital beschrieben werden. Die digitale Beschreibung eines Produktes nennt man auch einen digitalen Zwilling.
Welche Merkmale für die Beschreibung eines Produktes wichtig sind, entscheidet sich zuerst im Vertrieb. In der Regel sind alle Merkmale von Bedeutung, die einen Einfluss auf den Preis haben.
Eine gute Digitalisierung des Angebotsprozesses sollte also auf alle möglichen preisentscheidenden Bestandteile eines Produktes aufmerksam machen, damit nichts ausgelassen wird.
Der digitale Zwilling ist später auch die Basis für die Digitalisierung der Produktion und aller weiteren Geschäftsprozesse.
Laut einer aktuellen Studie von bitkom setzen bereits 44 % der Unternehmen digitale Zwillinge ein.
Schritt 2: Beschreiben Sie Ihre Kunden digital
Ein treffsicheres Angebot kann nur entstehen, wenn auch die Eigenschaften des Kunden digital definiert werden.
Welche Anforderungen hat der Kunde an das Produkt?
Welche Produkte hat er bereits gekauft?
Kunden reagieren sehr empfindlich, wenn ihre Wünsche und Vorstellungen bei der Angebotserstellung nicht berücksichtigt werden.
Hier sind die digitalen Verkaufsprozess-Kompetenzen Ihres Unternehmens gefragt!
Schritt 3: Digitalisieren Sie Ihre Geschäftslogik
Wenn ein Kunde ein Produkt anfragt, laufen in den Köpfen Ihrer Vertriebsmitarbeiter logische Prozesse ab.
Ausgehend vom Bedarf Ihres Kunden werden Entscheidungen getroffen, welches Produkt optimal geeignet ist.
Diese Entscheidungen beinhalten das Know-How Ihres Unternehmens, die sogenannte Geschäftslogik.
Die Geschäftslogik kann man digitalisieren und automatisieren.
Eine digitalisierte Geschäftslogik vergisst nichts und besteht weiter, auch wenn wichtige Mitarbeiter das Unternehmen verlassen.
Schritt 4: Bauen Sie ein gutes Angebots-Tool
Jetzt geht es darum, im Team eine Benutzeroberfläche zu erstellen, die nicht nur Kundenanforderungen widerspiegelt, sondern durch die Anwendung der Geschäftslogik das passende Produkt möglichst einfach konfigurierbar macht.
Dabei kommt es nicht darauf an, ein perfektes Tool zu bauen, sondern frühzeitig eine Anwendung, deren Hauptnutzen die Erleichterung und Unterstützung der Angebotserstellung ist.
Das sichert die weitere Unterstützung der Digitalisierung durch die Mitarbeiter.
Eine aktuelle Studie des HubSpot-Blogs ergab, dass 77% der befragten Fachkräfte aus den Bereichen Marketing, Vertrieb und Kundenservice ihre Aufgaben dank KI/Automatisierung effizienter erfüllen können.
Schritt 5: Optimieren Sie kontinuierlich
Wenn das neue Tool als nützlich empfunden wird, kommen ganz automatisch die Verbesserungswünsche.
Sorgen Sie durch agile Methoden für eine ständige Weiterentwicklung.
Wenn alle Beteiligten Einfluss auf die Geschäftsoptimierung haben, stehen auch alle hinter der weiteren Digitalisierung.
Digitalisierung im Vertrieb am Beispiel der Angebotserstellung — Fazit
Dank der Digitalisierung im Vertrieb wird der Prozess der Angebotserstellung nicht nur effizienter, sondern auch personalisierter und flexibler.
Wiederkehrende Aufgaben sind mit automatisierten Tools schneller zu bewältigen, während die gesammelten Daten eine individuelle Angebotsgestaltung ermöglichen.
Durch die Digitalisierung kann der Vertrieb schneller auf Kundenanfragen reagieren, was die Verkaufsabschlusskompetenzen fördert.
Insgesamt trägt die Digitalisierung des Vertriebs dazu bei, die Angebotserstellung kundenorientierter und besser an die dynamischen Anforderungen des Marktes anzupassen.
